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中大正光创始人王敏:深耕照明行业 20 年点亮世
时间: 2021-10-13

  网络流传“四字成语”走红 专家:完全不值得推甘肃徽县马勺脸谱“守”艺人:“最传统”也“,王敏,中山市东凤镇中大正光照明电器制造厂(以下简称 中大正光)总经理,2018 年开始使用 XTransfer 进行外贸收款,是 XTransfer 的忠实用户。深耕照明行业 20 年,自主创业 15 年,王敏见证了中国照明行业的发展。从全球对高耗能钨丝灯产品的淘汰,到荧光灯原材料的价格飙升,再到传统灯饰产业向 LED 产业的转型升级。在实战中不断摸索、积累经验。他笑称自己并不是什么行业专家,只不过在时代的不断洗牌中,趟过了无数的坑。

  经过 30 多年的发展,广东中山灯饰产业已经形成全国乃至全球极具影响力的产业,古镇、小榄、横栏一带已经形成超千亿灯饰产业集群。中大正光的国内生产中心就身处其中,可想而知竞争之激烈。在国内市场的生存空间有限 , 想要突破尤为不易,而转战海外市场不失为一种睿智选择。目前中大正光拥有海内外团队,且在南美市场设立巴西及墨西哥两个销售基地,非洲埃及也设有工厂。作为外贸中小企业,王敏带领团队布局海外,有强大执行力,不是简单地把产品卖出去,还把产业链建在当地,生产、服务,带动当地经济发展。

  王敏,03 年毕业于湖南大学经济法学专业。毕业后,摆在他面前的是一条 光明的仕途 ,成为一名法律从业者,像其他同学们一样,奋战在各社会机构法律部门一线。谁也没有想到,毕业后的他竟从事了一份与专业完全没有关系的灯具采购工作,从此与灯具结下 梁子 。许是深受湖南大学校训 敢为人先 的影响,一开始他便坚定从商的想法。近不惑之年,在时光的打磨与雕刻下,王敏的同学们,都成为国内法律大咖。而他毕业后加入的那家公司带过的团队也纷纷成长为各分公司领导,大家还开玩笑地讲如果他没走,现在一定是总裁级别的人物。但是金子在哪都会发光,王敏的中大正光,立足国内,走向世界,点亮世间万家灯火。

  21 世纪的到来,那是一个令人激动的年代,无数的机会令人心动;那也是一个冒险的年代,未知的风险令人不寒而畏,成功者往往在一瞬间灰飞烟灭。在当时作为稀缺的 985 高材生,王敏身上有着一种从高高庙堂走出来的勇气。 06 年创业至今,既是王敏勇往直前乘风破浪的 15 年,也是积累人生智慧的过程。

  跟很多创业者一样,刚开始王敏也没有太多顾虑,都是凭借着一股 干就完了 的勇气。灯具市场相对稳定,他的创业之路并没有夸张的大起大落。跟他本人性格相似,王敏追求的一直都是 稳中求胜 。但其中的两次危机,还是让他印象深刻。

  第一次发生在 2008 年,全球爆发金融危机,并迅速席卷全球。当时王敏还在做节能灯,最大客户来自于巴西。在全球次贷危机的影响下,巴西的货币直接遭遇腰斩,贬值 55%。客户丧失了尾款支付的能力。时近年底,实体经营一年中资金最紧张的时候。王敏拿出全部家当并借了不少资金,才勉强垫付了供应商尾款。无可奈何的他只身飞往巴西圣保罗,闪现客户办公室门口 催债 。

  法国著名作家巴尔扎克说过,危机是天才的进身之阶,信徒的洗礼之水,能人的无价之宝,弱者的无底深渊。在这次经历中,王敏在南美游历了半个月。体验异国风情,欣赏异域风景,同时他没有忘记的是深度考察南美市场。回国的飞机上,王敏做了一个重大决定。 我一定要在南美开疆拓土,打开中大正光国际贸易的新起点。 自此,王敏的自创品牌,以及中大正光的海外布局,都有了梦想的雏形。 同时王敏用这次血的教训,总结了深刻的经验: 当一个企业的利润低于 10%,而一个客户的订单总额超过企业全年订单总额的 30%,一定是非常危险的。 这段经历,王敏用自己的独闯南美的勇气与智慧化解了危机,书写了外贸人不抛弃不放弃,砥砺前行的精神。

  而第二次让王敏印象深刻的危机,发生在 2011 年,这是照明行业的转折点,也是中大正光成长中的 分水岭 。此时的中大正光主营灯具还是传统节能灯。市场上常见的多为三基色荧光灯,因其灯管内壁使用了三基色荧光粉而得名,而这种三基色荧光粉来源于稀土。在当时,我国开始对稀土矿开采实行总量控制,这直接导致了荧光粉原材料的价格飙升。一个传统节能灯利润可能只有几分钱,而成本却增加了几块钱。王敏谈到: 任何事物的崛起都有一个风口,来推动产业转型。 国家产业政策的扶持,以及 LED 技术的不断突破,国内 LED 产业发展迅速。

  行业的重新洗牌,也让王敏开始思考未来的发展方向。如果停滞不前,再加上连续亏损,将有可能面临被淘汰的结局。拥有极强执行力的他决定迅速转型。但周围不少同行转型失败,雪上加霜的是,团队的核心销售及主管相继离开,让他也愈发怀疑自己是否能够坚持下去。甚至已经开始考虑做回律师老本行。最后,他静下心来思考:唯有紧抓市场一手信息,从源头供应链挖起,同时运营上也需要抛弃传统节能灯的管理办法重新改革,才是转危为机的诀窍。于是在现金流不多的情况下,他开始着手最便宜的 LED 灯驱动零件的生产。

  大浪淘沙始金见 。王敏很快积累起 LED 市场大量的信息和资源。回顾思考自己的创业之路,一直是传统的 OEM 贴牌生产,而唯有抢占一个终端市场并被看到,才是未来成功的关键,也是一件更有价值的事情。他开始将自创品牌及渠道作为坚定的发展方向。王敏想到了南美,那个曾让他赚到第一桶金的热土,并决心盛大归来。而选择南美也不是一个简简单单的梦,是因为在巴西及墨西哥都有一定的商业基础和人文基础,尤其存在一样有执行力的 中国合伙人 。2016 年,王敏的自有品牌 Toplum 正式成立,并在南美的巴西和墨西哥设立海外分公司。渠道方面,除了创业十几年来积累的 2B 渠道,也开始进行 2C 的仓储直销。双驾马车并行,中大正光的海外销售生态系统有了进一步的提升。

  回首 15 年外贸生涯,弹指一挥间。王敏表示没有华丽的辞藻和语言去表达自己有多好的经验。正如他所说,照明行业门槛低,进入极其容易。但 点亮 容易 长明 难。身为湖南大学学子,对于 敢为人先 ,他有一种天生的勇气与执着。不仅敢为人先,也乐为人先。

  作为外贸公司老板,王敏同时也是公司最大的销售。疫情之前,一年中有近一半的时间穿梭在世界各地。同时他也十分享受这种奔波。 真的要感恩时代,能够让大家走出去,看到别的国家是什么样子。 印象最为深刻的,来自于一位非洲客户。

  2017 年,一位非洲的客户联系到中大正光,从未接触过灯具的情况下,决心从零开始,进入照明行业。更有魄力的是,从非洲不远万里来到中山,实地考察中大正光的工厂,当即下单两万套配件。这种产品,一般下单量只是一到两千套。不良品多,路途遥远损坏的可能性也很大。同时组装也不是一件易事。除了详细拍摄教学视频,比别人还要多做一步的是,王敏亲自飞往非洲,来帮助组织生产,也为回报客户的 魄力 。 作为一个销售,不能只想着从客户身上赚钱,要帮助客户去创造更多的价值。

  来到非洲后,王敏首先感受到的是巨大的文化差异。这个国家属于穆斯林国家,工人们每天下午三点便早早下班。而且他们的动作很慢。这种工作效率,跟中国有天壤之别。同时王敏发现,不管工人做多少产品,每个月都拿固定的 100 美金工资。某天早上组织早会的时候,他在工厂播放了中大正光生产流水线的视频,震撼了在场所有非洲人。同时他向客户提议,让生产可以按件计费,基本工资照发,多出来的部分额外计算。一个星期之后,工厂的工作效率就发生了巨大变化,并且在日后发展中进化出一个很好的现象:工人离职率下降,且会不断推荐亲戚朋友过来。王敏欣慰地表示 : 工厂现在发展非常好,产品的品质,公司财务的稳定性,全部有了显著的提升。 从陌生的网络客户,到远赴非洲的 拔刀相助 ,友谊与信任之外,还跟客户建立了战略性合作,为第二个海外品牌诞生,奠定了强有力的基础。

  这段经历,对王敏的触动很大,从此跟非洲结下不解之缘,第二个品牌 CMC Illumination 在此诞生。相比第一个品牌仓储直销,第二个品牌实现了 产销结合 。王敏的主动、热情及敢为人先,不断地给他的生意拓展更多可能性。他说每个人的内心都有一团火,这是如同社会制度一样看不到的东西。而点燃王敏内心 那团火 的,正是他可以用自己的经验去帮助客户的企业成长,从产品的定位采购,到品控、市场和销售,为客户的公司创造了更大的价值。

  15 年的商海沉浮,王敏积累出实实在在的生意经,有着极强的商业活力,亦是一个极其务实的企业家。同时他的行事作风中又带着几分浪漫,仿佛在周游世界的过程中就把生意谈下来。不能说他天生精明,可以看到的是他把每件事情做到了极致,以及其中的用心与智慧。

  比起中大正光诞生地古镇的传统老板们,王敏更欣赏的是江浙老板们身上的开拓与实干精神。古镇 80% 的工厂老板们偏向直接与贸易公司合作,沟通成本较低,只要把贸易公司的老板们搞定,就可以获得订单。可以省去跟客户沟通环节,也不用直接服务客户,无需去学习外语,学习出口报关等一系列复杂的中间流程。而买家同样偏向于跟贸易公司合作,因为贸易公司可以把服务做的周到。

  但这恰恰不是王敏所追求的。不管是创立品牌,还是抓住客户,王敏是一个凡事要把主动权掌握在自己手里的实干家。他讲了一个故事,某品牌为了开拓南美市场,直接带了两个业务员驻扎过去。4 个月时间,两个业务员成绩斐然,拿下了当地 40% 的市场,并且练就了一口流利的葡萄牙语。就开发外贸客户来说,尤其是面向海外市场,他并不看好 直播 这种时下新兴的方式, 作为销售,一定要不断增加自己跟客户见面的机会。 为此,他曾一年当中有 180 天的时间漂泊在全世界,并创下了 35 万里程的飞行记录。

  同时,王敏并不把 利润 当做企业发展的唯一信条。总结做外贸的心得,他提出 一定要重视客户,先交朋友,再谈产品。 不同于一上来就硬核推销,他往往先跟客户分析市场,获取信任。并在逐步深入的交往中,关心客户的日常。客户在 Facebook 发布的每条动态,都能找到他的点赞。长此以往,积累下的客户粘性都非常之高,客户自然而然没有理由去更换其它供应商。

  除了这种润物细无声的 重视客户 ,他还有很多 成单 的技巧。带销售团队的时候,他对手下业务员的要求是, 如果与客户来往邮件大于三封还没正反馈,就要检讨原因 。他鼓励业务员直接打电话跟客户交流。因为老外不同于中国人的含蓄,往往会很直接的告知顾虑。同时他也不提倡去展会拿来一堆名片这种海量 leads 战术,每个人手上有 5-6 个询盘客户就很不错了。这种 人海战术 不如去用心 试探 哪些客户是真正有意向并进行深度挖掘。另外,他要求业务员对大客户要学会汇报,因为大客户需要整个团队去服务,而不要局限于担心同事来 分提成 。

  王敏在外贸上的成功,常引来同行的羡慕。不管是用心服务客户,还是 钻 业务,无不闪烁着他人生的智慧与踏实的态度。市场经济的规律告诉我们,成功的喜悦总是属于那些思路创新、不落俗套的人们。正如面对外贸收款,从看到 XTransfer 的广告 , 他就决定去尝试。同时还推荐给了众多身边做外贸的朋友,身体力行地为 XTransfer 代言。同时他还提到,XTransfer 是一个温暖的品牌,非常在意用户的声音,从 18 年使用到现在能够深刻地感受到其服务在不断升级。今年 XTransfer 主办的 外贸普惠金融季 ,王敏积极参与了 宝藏外贸人 活动,将二十年披荆斩棘的外贸创业经历浓缩成精华,用实实在在经验和良好的谈吐打动评委及观众,在数百家参选的中小企业中脱颖而出,获得第一名的好成绩。充分展现了中小微外贸人勇往直前的精神风貌,向行业和社会传递出一种正能量。王敏谈到, 在中山当地,我应该是第一批使用 XTransfer 的客户,XTransfer 本地团队的同事也和我聊了很多外贸行业相关的的经验。正好借由宝藏外贸人活动的机会,将好的东西通过一个平台去和大家分享。

  不惑之年的王敏,洞察世间万物,内心有一种淡定的力量。不同于创业初期的 干就完了 ,现在多的是一份从容不迫,讲求实际。欣赏他 读万卷书,行万里路 的悠然态度,也欣赏他钻客户钻业务的求索精神,更欣赏他敢为人先的魄力与勇气。坚守的那份 经商 初心,引导他砥砺前行,成就非凡。


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